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“VAR”是英文“Value Added Reseller”的縮寫。但在今 的商業(yè)領(lǐng)域，VAR的含義已經(jīng)擴展為包括獨立軟件開發(fā)商（ISV）、系統(tǒng)集成商（SI）、解決方案提供商與服務(wù)商（SP）、行業(yè)代理商（CAR）、增值分銷商（VAD）等在內(nèi)的整個IT方案商群體。這個群體在各個行業(yè)的信息化中發(fā)揮著越來越重要的作用，也成為IT產(chǎn)業(yè)鏈中越來越有份量的環(huán)節(jié)。 《VAR/方案商》是國內(nèi)第一份為VAR/方案商提供服務(wù)的商業(yè)雜志?！禫AR》依托于IDG ChannelWorld在全球IT增值領(lǐng)域的強大優(yōu)勢，從市場、技術(shù)、管理、生活等多個角度描述國內(nèi)外方案商群體的生存狀態(tài)，表達(dá)其觀 和心聲，提供可供方案商借鑒的技術(shù)趨勢和商業(yè)策略，刊載來自權(quán)威機構(gòu)的市場調(diào)研信息，搭建一個方案商與上游供應(yīng)商、下游行業(yè)用戶交流的平臺……, 我公司開發(fā)的云HIS系統(tǒng),診所管理軟件操作簡單，功能強大，經(jīng)過十多年的升級，目前用戶遍及全國各地，由此，《VAR方案商》雜志記者采訪本公司總經(jīng)理黎高樺先生,采訪文章刊登在《VAR方案商》雜志，標(biāo)題為《打開中小醫(yī)院信息化之窗》,全文如下:

　

有句話說，“一扇門關(guān)閉了．但是另外一扇窗口卻為你打開”。用這句話來形容當(dāng)前我國醫(yī)院信息化市場的競爭最適合不過。在中心城市的大里三甲醫(yī)院市場，競爭極為激烈，國內(nèi)外眾多醫(yī)療軟件公司都瞄準(zhǔn)了這個市場，雖然說大型三甲醫(yī)院上一套信息化系統(tǒng)動輒上百萬的價格讓人心動，但激烈的競爭會使價格不斷滑落，導(dǎo)致軟件公司的收益絕水。另外大型醫(yī)院用戶非常強勢，它們已經(jīng)習(xí)慣于軟件公司提供定制化開發(fā)模式，這也將耗費軟件公司更大的精力和資源。杭州創(chuàng)業(yè)公司一位經(jīng)理透露說：“給大型三甲醫(yī)院做信息化項目，需要常年配備專人在醫(yī)院值守，目的是為了滿足醫(yī)院經(jīng)常發(fā)生的需求變化，對公司的精力消耗很大?！? 而從另外的角度來看，現(xiàn)在大型醫(yī)院用戶已經(jīng)習(xí)慣了在進(jìn)行信息化建設(shè)決策階段，就對現(xiàn)狀做一個評估和目標(biāo)規(guī)劃，并且以此為綱，再去考察各家公司有針對性提出的解決方案。目前很多醫(yī)院在建設(shè)初期，目標(biāo)設(shè)定很務(wù)實和明確，會花大力氣研究自已的管理問題并始終以此為標(biāo)準(zhǔn)來應(yīng)用軟件，完全將軟件作為實現(xiàn)自己管理目的的工具。

　

經(jīng)過近幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，這些大醫(yī)院都把軟件信息系統(tǒng)的選擇作為“以問題為導(dǎo)向”的過程，由內(nèi)向外地推論尋證，漸進(jìn)明晰地將目標(biāo)層層分解、層層量化。浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司總經(jīng)理苗韜認(rèn)為，經(jīng)過這幾年的磨練，國內(nèi)大型醫(yī)院已經(jīng)能分清近期目標(biāo)和遠(yuǎn)景目標(biāo)的差別。“近期目標(biāo)是一個硬指標(biāo)，是指本次系統(tǒng)實施后立刻要解決的問題和達(dá)到的目標(biāo)，而遠(yuǎn)景目標(biāo)則是一種對趨勢的推測，這里就要求系統(tǒng)的構(gòu)建不能是一個硬框架，而必須是一個有一定擴展性和靈活性的底層結(jié)構(gòu)。因此無論最終醫(yī)院選擇怎樣的方案，其基礎(chǔ)都是需要醫(yī)院一定要對自己存在的問題，想要達(dá)到的目標(biāo)有一個清晰的判斷?！彼J(rèn)為，醫(yī)院用戶對信息系統(tǒng)選擇的理性思考越多，對醫(yī)療軟件公司的考驗也就越大，平時借助“關(guān)系”等“潛規(guī)則”手段就能中標(biāo)的公司將無法應(yīng)對大型醫(yī)院信息化銷售競爭的考驗，最終敗下陣來。

在這種情況下，我國分布更加廣泛的中小醫(yī)院逐步進(jìn)人了這些醫(yī)療軟件公司的視野。與其在大型醫(yī)院市場爭個頭破血流，還不如在數(shù)量廣闊的中小醫(yī)院信息化市場跑馬圈地，品嘗收獲的快樂。

中小醫(yī)院信息化前景廣闊

用“碎銀遍地”這句話來形容中小醫(yī)院市場再正確不過。全國三甲醫(yī)院不過400余家，剩下的二甲以及城市、縣、鄉(xiāng)該級別醫(yī)院數(shù)量驚人，這些中小醫(yī)院都有信息化的迫切需求。

實際上，我國不同醫(yī)院的信息化處在不同的階段。例如，全國絕大部分三甲醫(yī)院已經(jīng)建立了HIS 系統(tǒng)，該系統(tǒng)已經(jīng)成為醫(yī)院管理業(yè)務(wù)運行中必不可少的基礎(chǔ)性設(shè)施，同時，醫(yī)院信息系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用正在向深度發(fā)展，從側(cè)重于經(jīng)濟運行管理，逐步向CIS、管理決策應(yīng)用延伸。

北京中德高樺軟件公司總經(jīng)理黎高樺認(rèn)為，軟件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化將是未來滿足中小醫(yī)院信息化需求的趨勢

而相比之下，那些以基層醫(yī)院為主的中小醫(yī)院還處于信息系統(tǒng)建設(shè)的初始階段，它們中很多還沒有基本的HIS系統(tǒng)。

只不過，這些中小醫(yī)院雖然數(shù)量驚人，但是每家對信息化系統(tǒng)的投人金額卻相對有限。例如，第三方調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)院所處地區(qū)經(jīng)濟越發(fā)達(dá)，醫(yī)院的級別越高，信息化的投人越大，醫(yī)院的信息化發(fā)展程度越高。

報據(jù)衛(wèi)生部的統(tǒng)計，目的全國醫(yī)院信息管理系統(tǒng)的建設(shè)比例在30%-35%之間；華東地區(qū)醫(yī)院信息管理系統(tǒng)的建設(shè)比例已經(jīng)接近80%；西北地區(qū)的建設(shè)比例不到20%。而且各地區(qū)在信息化累計投入上存在顯著差異，經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)累計投資明顯高于經(jīng)濟中等發(fā)達(dá)地區(qū)及經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)。同時，發(fā)達(dá)地區(qū)醫(yī)院信息化投人百分比（占醫(yī)院毛收入的百分比）也明顯高于經(jīng)濟欠發(fā)迭地區(qū)。

從不間級別醫(yī)院的信息化累計投人來看，三甲醫(yī)院累計投人主要在200-2000 萬之間，而三甲以下中小醫(yī)院累計投人主要集中在200 萬以下。

這也是為何很多醫(yī)療軟件公司經(jīng)常對這個市場忽視的重要原因。幾乎每一家中小醫(yī)院的信息化都處在初始階段，自身在信息化方面的投資比不過大型醫(yī)院，醫(yī)療軟件公司不敢投人太大精力放到中小醫(yī)院上，擔(dān)心投人得不到相應(yīng)的回報。

“歸根結(jié)底，還是醫(yī)院沒錢。好比雞肋一樣，食之無味，棄之可借?！币晃徊辉敢馔嘎缎彰哪硣鴥?nèi)知名醫(yī)療企業(yè)市場部人員說。

“很多大型的軟件公司規(guī)模大，運作成本高，他們的著眼點是大型醫(yī)院幾百萬到上千萬的單子，看不上小醫(yī)院?！北本┲械赂邩遘浖究偨?jīng)理黎高樺說。

但是國家政策上的積極引導(dǎo)，卻使得中小醫(yī)院信息化的市場在逐漸升溫。在衛(wèi)生部一份名為《全國衛(wèi)生信息化發(fā)展規(guī)劃》中指出，到2008 年底，縣級醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)有60%實現(xiàn)醫(yī)院信息網(wǎng)絡(luò)化管理的要求——目前，我國僅縣級醫(yī)院的數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到了3 萬余家，按照政策要求，起碼有接近2 萬家的醫(yī)院和醫(yī)療機構(gòu)有醫(yī)療信息化的需求。

黎高樺認(rèn)為，中小醫(yī)院的概念不是按級別，而應(yīng)按醫(yī)院實際的規(guī)模。他們將200 張床位以下的醫(yī)院包括個體診所統(tǒng)稱為中小型醫(yī)院?！澳壳拔覈@樣規(guī)模的醫(yī)院數(shù)量相當(dāng)龐大，正規(guī)醫(yī)院就是數(shù)萬家，如果加上個體診所，則有數(shù)十萬家之多，而且隨著經(jīng)濟發(fā)展，這個數(shù)字還在不斷攀升?！睙o疑，如果按照這個分類，那么這個市場將更加龐大。

定制與商品化的博弈

為何中小醫(yī)院信息化被很多醫(yī)療軟件公司認(rèn)為是“雞肋”？這同這些軟件的定制化有很大關(guān)系。昆明軟佳科技公司總經(jīng)理李先生認(rèn)為，醫(yī)院用戶習(xí)慣了定制化的HIS軟件產(chǎn)品，因此即使是中小醫(yī)院，在采購HIS產(chǎn)品時，也在不斷地根據(jù)自己的業(yè)務(wù)特色進(jìn)行修改，這對軟件企業(yè)而言是個痛苦的歷程，他們不得不投人大量的精力去滿足客戶不斷變化的需求。

這其實反映的深層次原因是我國醫(yī)院信息化尚沒有完善的標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)北京安貞醫(yī)院信息中心主任周奕介紹，雖然我國在標(biāo)準(zhǔn)方面取得了長足進(jìn)步，但醫(yī)院衛(wèi)生信息標(biāo)準(zhǔn)整體滯后于應(yīng)用是不爭的事實。比如，由于沒有標(biāo)準(zhǔn)化接口以及診療和價格代碼，醫(yī)院為了實現(xiàn)與醫(yī)保中心的信息文換，只好編制專門的接口軟件，一個收費項目住往要對應(yīng)不同的醫(yī)保中心、不同醫(yī)保類別的多個收費項目。我國各個地區(qū)的醫(yī)?；蛘咝罗r(nóng)合的報銷比例不同，因此各個地區(qū)醫(yī)院的HIS系統(tǒng)中涉及到收費的醫(yī)保模塊也會有所不同。

因此，這導(dǎo)致很多中小醫(yī)院信息化都顯現(xiàn)出鮮明的“地域性”特色，即某個地區(qū)的醫(yī)療軟件公司的銷售范圍多局限在當(dāng)?shù)氐倪@些中小醫(yī)院，因為他們對當(dāng)?shù)刂行♂t(yī)院的需求特色更加了解，所推出的產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)蒯t(yī)院用戶。

昆明軟佳科技公司總經(jīng)理李先生表示，軟佳科技目標(biāo)明確地將銷售市場定位在云南地區(qū)，而后根據(jù)云南地區(qū)醫(yī)院的需求特點，進(jìn)行軟件的開發(fā)，這樣就盡量避免頻繁的軟件修改工作?！叭绻鎸ζ渌麉^(qū)域客戶，則將不得不根據(jù)該地區(qū)醫(yī)院的業(yè)務(wù)特點，將我們的HIS軟件做出很大的調(diào)整與修改，耗費精力?！?/p>

北京安貞醫(yī)院信息中心主任周奕：雖然在標(biāo)準(zhǔn)方面取得了長足進(jìn)步，但醫(yī)院衛(wèi)生信息標(biāo)準(zhǔn)整體滯后于應(yīng)用是不爭的事實。

此外，中小醫(yī)院自身的服務(wù)力量也決定了醫(yī)療軟件公司無法拓展更多的外地客戶，因為他們實在沒有辦法提供足夠的技術(shù)人員來滿足外地用戶的軟件定制修改要求。這方面有過失敗的例子，用友之前曾經(jīng)涉足中小醫(yī)院的HIS 軟件，名為“醫(yī)院通”。當(dāng)初的設(shè)想，是基于醫(yī)院的HIS系統(tǒng)中很大內(nèi)容是涉及醫(yī)院的庫存和收費等部分，這和用友的軟件功能有相似之處。

但一方面醫(yī)院通的產(chǎn)品過于強調(diào)了醫(yī)院的財務(wù)部分，另外很關(guān)鍵的一點，是用友的醫(yī)院通產(chǎn)品幾乎沒有針對醫(yī)療用戶的需求作出修改——這并非是用友的產(chǎn)品無法修改，其根本性原因在于用友全國渠道覆蓋，如果某個區(qū)城的醫(yī)院用戶要求軟件進(jìn)行修改，必須用友公司技術(shù)人員進(jìn)行源碼級別的修改，這將增加很多的工作量。

為了避免中小醫(yī)院客戶軟件定制化成為軟件企業(yè)的噩夢，黎高樺采用的方式是將軟件由定制化向商品化轉(zhuǎn)型?！拔覀儗硐胱鰳?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，針對中小型醫(yī)院，我們提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，我盡量減少軟件的后期修改等服務(wù)工作量?！崩韪邩褰榻B說，希望公司為中小醫(yī)院提供的HIS能滿足醫(yī)院用戶的大多數(shù)需求，這祥能通過很便宜的價格來吸引囊中羞澀的中小醫(yī)院用戶。

黎s高樺坦城，這種標(biāo)準(zhǔn)化軟件的實現(xiàn)需要一個逐步的過程。即使目前，公司也并沒有完全放棄客戶軟件的定制化和修改，只不過希望這種修改的工作量能逐步降低，并終有一天能趨近于零。

目前．黎高樺的這種思路已經(jīng)收到一定成效。他透露，該公司近期和包頭15 家中小醫(yī)院簽署了項目合同，為這些醫(yī)院提供統(tǒng)一版本的HIS軟件。他認(rèn)為這是一個大進(jìn)步。

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